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    沃顿商学院最实用的谈判课(原书第2版)

    图书分类: 谈判
    作者中文名: [美]G.理查德·谢尔
    ISBN: 9787111633778 商品编号: 711163377
    出版日期: 2020-01-01 上架时间: 2020-02-13
    出版社: 机械工业出版社 季度推荐:
    关键词:
    适合阅读人群: 全员
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    校园书店购书指南

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    定价:¥69.00会员价:¥62.10

    天翼观点

    全美顶级商学院教授,沃顿商学院“沃顿经理谈判研讨班”教学主任,“谈判课程的明星教师”谈判著作!1500位管理者调研结果,6大要素,4个步骤,7种工具,助你成为高效出色的谈判者。

    内容简介

    走进沃顿商学院谈判课堂,与通用电气、雅诗兰黛、摩根大通等世界500强的高管,彼得·林奇、沃伦·巴菲特等金融大鳄成为校友!

     

    经过对1500位管理者谈判的调研,作者总结出6大要素、4个步骤、7种工具,助你成为高效出色的谈判者。 

     

    手把手、一步步指导你:

    如何准备谈判

    如何交换信息

    如何开局

    如何让步

    如何利用道德

    如何达成协议

    如何避免法律纠纷

    如何发挥自己的优势而避免劣势

    如何避免电子邮件与即时信息等带来的谈判危险和隐患

    如何利用性别与文化差异获取谈判优势

    作者简介

    G.理查德·谢尔(G.Richard Shell)

    世界顶尖的商学院沃顿商学院的谈判策略研究专家,同时也是该领域著名的教育家,他是享有全球盛誉的“沃顿经理谈判研讨班”的教学主任。《商业周刊》曾三次将他列为全美顶尖的商学院教授之一。

    他为各个行业的企业或者个人提供谈判咨询,包括医疗行业、金融行业、高科技企业、家族产业、银行投资等,为通用电气、强生、花旗银行、摩根士丹利等著名跨国公司设计并讲授谈判培训课程。

    图书目录

    译者序

    赞誉

    第2版序言

    导言 / 1

    高效谈判的六个基本要素

    第1章 第一个基本要素:谈判风格 / 8

    谈判之路 / 10

    我们都是谈判者 / 11

    你的谈判风格是什么 / 13

    五种策略和谈判风格:一种观念实验 / 15

    合作风格与竞争风格 / 19

    性别与文化 / 21

    超越风格,实现高效 / 27

    从曼哈顿到梅鲁山 / 30

    小结 / 31

    第2章 第二个基本要素:目标与期望 / 33

    目标:如果你没有瞄准,将永远无法实现目标 / 35

    目标与“底线” / 38

    你真正想要的是什么 / 40

    制定一个乐观、合理的目标 / 42

    目标要具体 / 44

    坚定目标:写下并讨论目标 / 45

    带着你的目标进入谈判 / 46

    小结 / 47

    第3章 第三个基本要素:权威的标准与规范 / 49

    两头猪的故事 / 49

    从猪到价格单:标准的作用 / 51

    心理事实:我们都想看上去合情合理 / 52

    一致性原则与“规范性优势” / 53

    注意“一致性圈套” / 55

    利用观众 / 57

    圣雄甘地坐上头等车厢 / 57

    市场中的标准和规范 / 60

    立场基调:“兼职的美国无法运转” / 62

    权威的影响 / 64

    小结 / 67

    第4章 第四个基本要素:关系 / 69

    互惠原则 / 70

    J. P. 摩根交了一个朋友 / 71

    “最后通牒的游戏”:公正的考验 / 72

    谈判计划中的关系因素 / 75

    私人关系与工作关系 / 77

    建立工作关系的心理战略 / 80

    粗心大意者的关系圈套 / 82

    小结 / 85

    第5章 第五个基本要素:对方的利益 / 86

    发现对方的目标 / 88

    老练谈判者的准备行为 / 90

    确定决策者 / 91

    寻找共同立场 / 92

    确定可能干扰协议达成的利益 / 95

    寻找能够实现双赢的低成本方案 / 96

    小结 / 97

    第6章 第六个基本要素:优势 / 99

    优势:需求和顾虑的平衡 / 102

    人质劫持事件 / 103

    谁控制现状 / 104

    威胁:必须是可信的 / 105

    时间对准更关键 / 107

    创造动力:满足他们的简单要求 / 108

    让对方知道如果交易失败他会遭受损失 / 109

    三种优势:积极的、消极的和原则的 / 111

    联盟的力量 / 115

    对优势的常见误解 / 117

    家庭、企业和组织中的优势 / 122

    小结 / 124

    谈判过程

    第7章 步骤1:准备策略 / 126

    谈判的四个阶段 / 127

    准备策略步骤1:情境评估 / 129

    摩根先生,这一定有问题 / 130

    除非您认为我可以用更少的钱养活自己 / 133

    本杰明·富兰克林的伙食谈判 / 134

    准备策略步骤2:谈判情境、策略和风格的匹配 / 136

    准备策略步骤3:从对方角度来审视谈判情境 / 137

    准备策略步骤4:决定沟通方式 / 139

    综述:制订你的谈判计划 / 145

    小结 / 146

    第8章 步骤2:交换信息 / 148

    目标1:营造友好气氛 / 150

    相似性原理 / 152

    营造和谐气氛的不足之处:过分或不尽 / 153

    目标2:获得关于利益、问题和认知的信息 / 154

    先调查,后发言 / 159

    目标3:表明期望和优势 / 162

    小结 / 165

    第9章 步骤3:开始谈判和做出让步 / 167

    讨价还价过程中的战术问题 / 168

    为什么乐观的初始要求在交易型谈判中能发挥作用 / 172

    乐观的初始要求的缺陷 / 173

    不同情境中的让步 / 176

    交易情境中议题交换策略和讨价还价策略的比较 / 180

    平衡考虑情境中的让步策略 / 183

    “红脸白脸”谈判程序简介 / 185

    小结 / 186

    第10章 步骤4:结束谈判并达成协议 / 188

    召唤野蛮人 / 189

    结束阶段心理因素1:用短缺效应制造紧迫感 / 191

    回到野蛮人这里 / 196

    结束阶段心理因素2:对谈判过程过分执着 / 196

    将趋利避害心理转化为自己的谈判优势 / 197

    克拉维斯和RJR的最后结果 / 198

    更温和的结束阶段战术:我们可以平分差距吗 / 199

    如果中止谈判,会发生什么情况 / 202

    快速启动谈判进程 / 203

    不要满足于约定,要获得对方的承诺 / 206

    四种程度的承诺 / 208

    小结 / 210

    第11章 与恶人谈判而又不丧失灵魂:谈判中的道德标准 / 212

    谈判的核心道德问题 / 214

    把道德摆在第一位,而不是最后 / 216

    最低标准:遵守法律 / 218

    法律之外的道德 / 226

    谈判道德观的三种理论 / 227

    道德理论的实际运用 / 233

    同恶人谈判:自卫的艺术 / 235

    那就是我的个人价格 / 236

    报价战 / 237

    应对不道德策略的技巧 / 238

    无赖策略一览 / 242

    小结 / 246

    第12章 结论:如何成为出色的谈判者 / 248

    关于有效性的最后分析 / 251

    适合合作者的7种工具 / 251

    适合竞争者的7种工具 / 254

    最后的话 / 255

    附录A 谈判风格测试表 / 257

    参考文献 / 272

    致谢 / 276